Cíle a nástroje podpory prodeje, osobní prodej

Podpora prodeje
- na rozdíl od reklamy zaměřené na delší časové působení nástroje podpory prodeje mají cíl stimulovat okamžitý prodej
- význam těchto nástrojů roste v době ekonomické recese, v době, kdy je na trhu silnější konkurence, když výrazně převažuje nabídka nad poptávkou
- stále častěji doplňují a navazují na reklamu

· cíle podpory prodeje
- zvýšení prodeje
- podněcování zákazníka k zakoupení většího množství
- podněcování opětného nákupu
- podněcování zákazníků citlivých na cenu
- snížení cykličnosti prodeje

· nástroje podpory prodeje spotřebitele
- vzorky, kupóny, prémie, dárky, vystavení zboží, předvádění zboží, ochutnávky, soutěže a loterie, cenové slevy

· nástroje podpory prodeje distributorů
- cílem rozšiřovat distribuční síť, ovlivňovat výši zásob obchodních firem, rozšiřovat distribuci do nových oblastí, zkvalitňovat a rozšiřovat doprovodné služby
- společná reklama, obchodní slevy, prezentace výrobků

Publicita
- od reklamy se liší tím, že je neplacená
- podnik ji může ovlivnit jen nepřímo (tiskový mluvčí, propagační materiály)
- podnik také nemůže ovlivnit obsah
- může být spojena se sponzorskými aktivitami
- může působit důvěryhodně, může uškodit
- nespokojení zákazníci píší častěji než spokojení
- podnik musí sledovat vztah novinářů k firmě a snažit se ho ovlivňovat, případně vhodnými prostředky reagovat na kritiku

Osobní prodej
- některé firmy se specializují na vytváření rozsáhlých sítí osobního prodeje, který je sice náročnější a nákladnější než normální obchod, ale může být efektivnější, firma ušetří za reklamu
- nejčastěji se užívá dealerů, kteří spolupracují s firmou za provizi, mají vlastní živnostenské oprávnění, firma s nimi uzavře smlouvu
- stále méně často se používá obchodních cestujících jako zaměstnanců firmy
- prodejci mají ovlivnit kupujícího při jeho rozhodování, zprostředkovávat informace oběma směry, případně předvádět zboží, poskytovat servis a další služby



· fáze osobního prodeje
1. průzkum – prodejce hledá typy, vytváří seznam potenciálních kupujících, potřeba informací, materiálů, vzorků
2. kontakt – nedoporučuje se obtěžování, první kontakt by měl být sjednán předem, po domluvení schůzky je důležitá příprava, protože první návštěva bývá nejdůležitější
3. prezentace – předvedení výrobků, podání vzorků, zodpovězení dotazů
4. řešení připomínek – možnost sjednat další schůzku, nevymýšlet si
5. závěr – prodej či vyplnění kupní smlouvy, vypsání objednávky
6. další kontakt


· řízení osobního prodeje
- firma musí věnovat pozornost přípravě prodejců, vybavit se propagačním materiálem, vzorky, v termínech zásobovat prodejce, vyškolit prodejce, motivovat je (rozlišování provizí), sledovat výkonnost prodejců a po určitém období vyhodnotit, neúspěšným prodejcům neobnovit smlouvu, úspěšným zvýhodnění podmínek