Odbyt a marketing

ODBYT = ?innosti souvisej?c? s prodejem v?kon? v podniku

1. pl?nov?n?
2. skladov?n? v?robk?
3. prodej v?kon?
4. evidence odbytu
1. pl?nov?n?
a) prodeje
z?soba ve skladu z?vis? na tom, kolik v?robk? a komu m??eme prodat

Bilance odbytu
? v natur?ln?ch jednotk?ch
? v pen??n?ch jednotk?ch

Zdroje v?robk? U?it? v?robk?
1. v?roba zbo?? jednotliv? odb?ratel?
2. + - zm?na stavu z?sob vlastn? prodejna
v?robk? na skladu
3. nakoupen? obchodn? zbo??
4. + - zm?na stavu z?sob
obchodn?ho zbo?? na skladu
5. odbytov? nerealizovateln?
polo?ky v?roby zbo??

Zdroje > u?it?:
? hledat dal?? odb?ratele
? zmen?it v?robu a voln? kapacity vyu??t na p?idru?enou v?robu

Zdroje < u?it?:
? zv?t?it v?robu, m?me?li dostatek kapacit
? nakoupit od n?koho jin?ho a op?t prodat
? zkr?tit dod?vky do vlastn? prodejny

b) z?sob
jestli d?lat z?soba a kolik

1. souhrnn? ? celkov?, nep?esn?, jen orienta?n?
Z = pl?novan? objem prodeje (natur?ln? jednotky)
RO
2. podrobn? ? za ka?d? druh zvl?, p?esn?j??
Z = ?Nv?robku * o (natur?ln? jednotky)

?Nv?robku = c + p

NZ = Z * cena/ jednotka

o denn? odv?d?n? - pr?m. po?et v?robk?, kter? se denn? dohotov?
Z z?soba
?Nv ?asov? norma ? na kolik dn? m? z?soba podniku vysta?it
c expedi?n? cyklus ? pr?m. po?et dn? od dokon?en? v?roby do expedice v?robk?
p pojistn? z?soba ? rezerva pro p??pad zastaven? v?roby
NZ normativ z?sob ? jak? mno?stv? pen?z je v?z?no v z?sob?ch v?robk?
2. skladov?n? v?robk?
p??jem na sklad z v?roby
ulo?en? a ochrana (p?ed po?kozen?m a kr?de??)
v?dej do ze skladu odb?rateli ? expedice
3. prodej v?kon?
nejd?le?it?j?? ?innost podniku
z?kladem prodeje jsou r?zn? pr?zkumy trhu

1. uzav?en? kupn? smlouvy s odb?ratelem
je?li p?semn? tak podle obchodn?ho z?kon?ka

2. doprava v?robk? odb?rateli, p?epravce ru?? za ?kody vznikl? b?hem p?epravy
? dodavatel
? odb?ratel
? ve?ejn? p?epravce

3. vystaven? a odesl?n? faktury

4. kontrola zaplacen? faktury
v p??pad? neplacen?
? vym?hat p?es soudy
? odepsat do ztr?t
? pou??t vymaha?skou firmu

5. vy?izov?n? reklamac?
z?ru?n? doba 6 m?s?c?, m??e b?t prodlou?ena, uvedena na z?ru?n?m list?
u n?kter?ch v?robk? z?r. doba stanovena specificky ? potraviny, ?ezan? kv?tiny
reklamace mus? b?t vy??zena do 30 dn?, sm? se uzav??t dohoda se z?kazn?kem o prodlou?en? reklama?n? lh?ty.

Zp?soby reklamace:
? oprava (bezplatn?) nebo uhrazen? nutn?ch n?klad? na opravu
? v?m?na za stejn? zbo?? nebo jin? zbo?? ve stejn? cen?
? odstoupen? od kupn? smlouvy ? vr?cen? pen?z
? neopraviteln? vada
? p?ekro?en? reklama?n? lh?ty
? stejn? vada se opakuje pot?et? u jednoho z?kazn?ka
4. Evidence odbytu
odv?d?c? list ? p?i dokon?en? v?roby a odveden? z v?roby do skladu nebo odbytu
skladn? karta ? ka?d? v?robek m? vlastn?
expedi?n? p??kaz ? komu kolik ?eho poslat
dodac? list ? kontrola odeslan?ho mno?stv? a kvality
Marketing
MARKETING = p??stup podnikatele, kter?m se sna?? ovlivnit z?kazn?ky, aby m?l co nejv?t?? zisk. Sou??st odbytu. Z angl. market ? trh.

1. etapa do 1920: v?robn? orientovan? marketing
zam??en? na sni?ov?n? n?klad? pomoc? hromadn? v?roby
l?kali na n?zkou cenu, zakladatel Henry Ford ? 1 typ auta, 1 barva
2. etapa 1920-1930: v?robkov? marketing
l?k?n? z?kazn?k? vy??? kvalitou, p?esto?e bylo dra???
velk? rozvoj v?dy a techniky ? nov? materi?ly, nov? vyu?it? materi?l?
3. etapa 1930-1950: marketing orientovan? na prodej
upozorn?n? na sv?j v?robek
rozvoj reklamy a propagace
4. etapa 1950-1970: absolutn? marketing
uspokojen? sebezvl??tn?j??ch p??n? z?kazn?k?
pr?zkum trhu
5. etapa od 1970: etick? marketing
vychov?v?n? z?kazn?ka, aby si koupil nap?. ekologick? v?robek

Marketingov? ?innosti
? hlavn?
? marketingov? v?zkumy
? stanoven? v?robn?ho programu
? stanoven? ceny v?konu
? zaji?t?n? odbytov?ch cest
? propagace
? vedlej??
? zp?sob organizace prodeje
? obchodn?-technick? slu?by
? p??stup prodava??
? statistika prodeje

1. Hlavn? marketingov? ?innosti
Marketingov? v?zkumy
? z?kazn?k? ? nejv?t?? v?znam, vlivy p?sob?c? na rozhodnut? koupit ?i ne
? objektivn? vlivy ? p?sob? na v?echny z?kazn?ky (reklama, cena, po?as?, nab?dka)
? subjektivn? ? u ka?d?ho p?sob? jinak
? vn?j?? ? p?ich?z? z okol? (v??e jeho mzdy, vybaven? jeho bytu)
? vnit?n? (v?k, z?jmy, pohlav?)
? konkurence ? co nab?z?, za jak? ceny, jak m? otev?eno, dal?? slu?by, v ?em by se dala napodobit
? zbo?? ? jak? je, jak? na trhu chyb?, obl?benost barev

metody v?zkumu:
? prim?rn? ? zkoumaj? p??mo v ter?nu, maj? v?t?? v?hu
? sekund?rn? ? na z?klad? p?semn?ch podklad?, statistiky, odvozuj? se od prim?rn?ch

prim?rn? metody v?zkumu :
? anketa ? anonymn?, nen? proto naprosto spolehliv?, proto?e klidn? a neutr?ln? lid? neodpov?daj?, vyjad?uj? se rozzloben? lid?, nevrac? se v?echny anketn? l?stky
? dotazn?k ? c?len?, zam??en na konkr?tn? osobu, osobn? ?daje, vybr?na reprezentativn? skupina
? pozorov?n?
? ??zen? rozhovory ? na ulici nebo p?es telefon, m?l by prov?d?t odborn?k, praxe je jin?
Stanoven? v?robn?ho programu
= souhrn v?eho zbo??, kter? podnik produkuje

? samotn? v?robek ? kvalita, co to bude
? obal v?robku ? ob?as d?le?it?j?? ne? samotn? v?robek

Po?adavky na obal:
? ochrana v?robku
? zdravotn? nez?vadnost, nejl?pe ekologick?
? v?razn?, snadno zapamatovateln?, odli?n?
? informativn?
? vhodn? tvar pro skladov?n?
? co nejlevn?j??

JAKOST = souhrn vlastnost? v?robku

ISO ? mezin?rodn? normy jakosti ( prohl??en? o shod? ? parametry jsou shodn? pr?v? s ISO)
Cena za jakost (v ?R) ? z?sk? cel? podnik a ve?ker? jeho ?innost
Czech made (v ?R) ? jen pro jednotliv? v?robky na dobu max. 1 rok
Stanoven? ceny v?konu
a) z hlediska ekonomiky
CENA = pen??n? vyj?d?en? u?ite?nosti statku nebo slu?by

MEZN? U?ITEK = p??r?stek uspokojen? pot?eb, kter? je vyvol?n t?m, ?e zbo?? je o jednotku v?c
Z?kon klesaj?c?ho mezn?ho u?itku: s r?stem mno?stv? statk? a slu?eb roste celkov? u?itek ?lov?ka ? v?ce jsou uspokojeny jeho pot?eby, ale mezn? u?itek kles?.
b) z hlediska pr?va
CENA = pen??n? ??stka sjednan? p?i n?kupu a prodeji zbo??

zbo?? je ur?eno
? n?zvem
? mno?stv?m
? dodac?mi podm?nkami

??sti ceny podle z?kona
? n?klady ? na vytvo?en? zbo?? a jeho ob?h
? p?im??en? zisk ? je na trhu obvykl?, aby nedoch?zelo k zneu??v?n? monopol?
? clo
? dan? ? spot?ebn?, DPH

typy cen
1. voln? (smluvn?) ? cena, kter? vznik? dohodou mezi prodejcem a kupuj?c?m, bez z?sahu st?tu
2. regulovan? ? zasahuje st?t
? pevn? ? p?esn? d?na st?tem, bez mo?nosti ji m?nit, v tr?n? ekonomice v?jime?n?, nap?. telefonn? karta, j?zdn? MHD (l?stky)
? limitovan? ? st?t stanov? horn? nebo spodn? hranici, kter? se nesm? p?ekro?it, horn? limit nap?. u n?jemn?ho, kup?ny MHD, taxi, spodn? limit nap?. v zem?d?lstv?

cena
? absolutn? ? konkr?tn? ??stka za zbo??
? relativn? ? vztah ceny zbo?? k cen?m podobn?ho zbo?? a k p??jmu z?kazn?ka, tou se ??d? z?kazn?k

Metody stanoven? ceny:
N?kladov? metoda
na z?klad? sestaven? kalkulace
v?hody: zahrnuty v?echny skute?n? n?klady i zisk
nev?hody: m??e se st?t neprodejn? (vzhledem ke konkurenci)
Stanoven? na z?klad? konkurence
stanov? cenu podobnou jako m? konkurence
v?hody: prodejn?
nev?hody: nemus? odpov?dat o jeho n?kladech
Stanoven? podle popt?vky
pr?zkum potencion?ln?ch z?kazn?k?, za kolik by byli ochotni koupit
nev?hody: z?kazn?ci zkresluj? odpov?di, ?eknou vy??? cenu, ne? za kterou by skute?n? koupili
Dal?? zvl??tn? metody
cena stanoven? konkurzem, cena stanoven? na z?klad? uzav?en? zak?zky

p?i tvorb? ceny podnik zohled?uje:
? psychologick? vlivy ? ??slice kon??c? na 9, d?lka splatnosti, vytv??en? cenov?ch ?ad, zv?hod?ov?n? ur?it?ch z?kazn?k? (d?ti, voj?ci?)
? mno?stevn? slevy
? m?sto prodeje
? sez?nnost ? p?ed sez?nn? a posez?nn? slevy
? kompletov?n? zbo?? ? prodej v sad?ch
? rozd?len? ceny na vstupn? a u?ivatelsk? poplatek ? vstupn? velmi n?zk?, p?il?k?, pak vysok?
Zaji?t?n? odbytov?ch cest
? p??m? prodej ? ve vlastn? prodejn?, na z?silku, na zak?zku, od v?robce p??mo k odb?rateli
? nep??m? prodej ? zastupuje specieln? firma, nutno rozhodnout o dopravci
Propagace
PROPAGACE = psychologick? ovliv?ov?n? budouc?ch spot?ebitel?, aby si koupili zbo??

? p??m? propagace ? konkr?tn? (c?lov?) skupina z?kazn?k?, segmentace trhu, je ??inn?j??
? nep??m? propagace ? obrac? se na v?echny spot?ebitele

? kr?tkodob? ? kr?tkodob? nadbytek n?jak?ho zbo??
? dlouhodob? ? zm?na ve struktu?e popt?vky, trvale

??sti propagace:
? reklama ? placen?, pouze kladn? vlastnosti
? publicita ? neplacen?, zve?ejn?n? zku?enosti, kladn? i z?porn?
? podpory prodeje ? prodej pomoc? vzork?, sout???
? osobn? prodej ? prodej pomoc? dealer? ? vysava?e, poji?t?n?, kosmetika

propaga?n? m?dia reklamy:
? sd?lovac? prost?edky ? r?dio, TV, oslov? ?irok? okruh poslucha??, ?ast? opakov?n?, rychl? reakce na zm?nu X vysok? cena, kulisov? poslech
? tisk ? let?ky, noviny ? zam??en na c?lovou skupinu, pom?rn? levn?, st?nov? ?ten??i (jeden ?asopis ?te n?kolik lid?), opakov?n?, daj? se projevit podpory prodeje (kup?ny, vlepen? vzorky)
? venkovn? m?dia ? billboardy , dopravn? prost?edky, v?kladn? sk??n?, nejefektivn?j?? je spojit dopr. prost?edky a tisk

2. Vedlej?? marketingov? ?innosti
Zp?sob organizace prodeje
? o jak? typ prodeje p?jde (samoobsluha, pultov? prodej?)
? prodejn? doba
Obchodn? technick? slu?by
? p?ed prodejem ? vyd?v?n? katalog?, p?edv?d?n? v?robk?, st?l?m z?kazn?k?m pos?l?n? nab?dek
? p?i prodeji ? c?lem je nau?it z?kazn?ka spr?vn? pou??vat v?robek, vyd?v?n? n?vod?, p?edveden? v?robk?, ?kolen? obsluhy
? po prodeji ? c?l je spokojenost s firmou nebo zna?kou a v?rnost, zaji?t?n? n?hradn?ch d?l?, poz?ru?n? servis, informace o nov?ch nab?dk?ch, p??n? k nov?mu roku
P??stup prodava??
prodava? by m?l b?t dobr? psycholog a odborn?k ve sv?m oboru
pr?kopn?k ?kolen? psychologie prodeje je Tom?? Ba?a: ?N?? z?kazn?k, n?? p?n!?
Statistika prodeje
pomoc? statistick?ch a matematick?ch metod se zji??uje v?voj prodeje a vliv r?zn?ch zm?n na velikost prodeje
?ivotn? cyklus produktu
4 f?ze ?ivotn?ho cyklu:
a) zav?d?n?
b) r?st
c) zralost
d) ?tlum

a) zav?d?n?
nov? v?robek, kter? neznali, nejvy??? reklama, m?lo z?kazn?k? (p??znivci novinek), t?m?? ??dn? konkurence, tr?by n?zk?, zisk z?porn?

b) r?st
tr?by prudce rostou, zisk se zvy?uje, p?ib?v? z?kazn?ku, nap?. nositel? n?zor?, konkurence p?ib?v?, c?l marketingu je zajistit maxim?ln? pod?l na trhu

c) zralost
podnik se sna?? tuto f?zi co nejv?ce prodlou?it, tr?by dosahuj? maxima, zisk vysok?, konkurence vysok?, v?t?ina z?kazn?k?

d) ?tlum
tr?by a zisk klesaj?, opozdil? z?kazn?ci, z?kazn?ci zvykl? na zna?ku, konkurence ustupuje, snaha omezit v?daje, vyt??it maximum bez dal??ch investic, nutno p?ij?t s nov?m v?robkem